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门外汉怎么成就咨询大单(1)——北漂18年(39)

时间:2017-06-21 21:13:52      阅读:190      评论:0      收藏:0      [点我收藏+]

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技术分享

从1997年至2002年的5年间,不管是否自己干事实上我都在做销售。如今回头看来或许业绩不错。比方在国企业那会儿,可是仍然仅仅能算入门,算不上精通。在ST的两年。使我在销售方面登堂入室,至今我仍然心存感激。每一个公司可能都有自己的不足之处,像每一个人一样,我的观点是在公司里仅仅要自己能有成功,能给公司带来价值,那就算是双赢。

三种类型的销售
2001年在国企业时公司曾请过HP某高管讲过一次销售的课程。要知道外企驻中国的公司或者办事处干的就要就是销售工作,拉关系仅仅是比較低级的一种。这次培训让我知道销售还有三个层次。

第一个层次,搬箱子(Moveing Box)就是简单把货从一直地方搬到还有一个地方。赚当中的差价。尽管或许收入挺多,可是仍然属于纯体力劳动。在中关村阶段的我就是处于这样的状态,冯静这样的人假设缺乏反思,最多变成一个有钱的搬笨子的。说话上周查了一下,冯姐和赵胖子眼下开了个小额贷公司。还新三板上市了,可见每一个人都有可能进步。

第二个层次,卖方案(Solution Sales)就是把公司的方案。一般是包含软件、硬件和系统集成几部分,按公司的逻辑买给客户,这个层次就高一些了,须要了解公司产品和客户需求,超越了强买强卖。

我在中国企的2年时间买的就是方案,详细地说就是“以综合代收付系统在基础的总体系统解决方式”。当年的方案我手里还有纸质的,看起来非常Low。可是仍然成就过几百万的单子。这个阶段仍然不是最顶级的。

第三个层次。专家式(Consultant)销售做到顾问专家式这个份儿上就算是不错了。在这个阶段销售人员是客户信任的专家。能够提供专业的意见和知识,能够按客户需求写出有针对性的方案,能够……总之,这个阶段销售就成了客户的老师,不是卖学生东西。而是按学生须要给他做,价格基本老师定。我活这么久,在中国就没见过几个这样儿的人,由于里面有个逻辑悖论——销售是要靠在固定时间内的业绩过活。而成为老师须要长时间的投入、技术积累和学习。绝大部分销售根本没有这个耐心。我在ST的销售经历尽管也是卖方案。可是带去的专家确实是客户的老师,勉强算Contultant Sales。
说话十几年前听培训时,我不是跪地仰视,是五体投地仰视,直到非常多年后,我自己開始讲才知道——仅仅要是个人,努力在某方面下功夫,内容扎实都能够讲的非常好。

至于外企的光环非常多时候倒是个负资产,公司加诸于个人身上的背景拿掉之后,多少所谓外谓高管看起来还是个人呢?

LLG拒绝的机会
之前提过,我到ST拿着一张名单打过一轮电话。后来女销售被开除之后,她的那半也归我了。

之前公司的三个“老”销售LLG、JJ、FFD都没空管这个,我分析是由于成功率太低,不想费劲儿。老字就是带引號的,仅仅是时间常而已,JJ后来做到LLG的位置,离开ST之后换了一家公司去做行政经理了(瞬间凌乱)。公司的安逸生活并没有给这三个人带来正面的收益。

突然有一天。一个电话打时来。是那张名单里的企业F,希望有进一步的接触。前台转给LLG,她让我跟。
请注意LLG不是善心大发(这人命里缺这样的原素)她是感觉全然没戏想直接拒了。但又不愿意得罪人。

F集团去年刚从竞争对手那里买了60多万的咨询。完毕了CMM1的认证。

咨询销售的特点就是金额大、反复购买难、服务商转换成本高。所以F集团短期(1至2年)不太可能再购买新的咨询服务了。

我接了电话跟对方聊的非常好。商议近期安排个专家过去讲一次。
专业或许就没什么了不起
专家资源是LLG管理调配的,理所当然的她决定没有专家能坚持F集团的售前咨询。原话好像是:“专家都非常忙!都非常忙!非常忙。忙……”我于是去找了老板X。跟他讲了下情况。

老板意思也差点儿相同,F集团成单可能性比較小,专家能不去还是不去比較好。

每一个人早晚都得死。还不奋斗了。

听蝲蝲蛄叫,老子还不种地了。我决定自己做一次售前,不就是学吗?

接下来一周时间。我把公司几个销售前方案翻出来,结合来公司一个多月学习的知识、看过的书按F集团的需求,整理出一个售前方案。重复讲了几遍之后就去找老板X,给他讲了一遍。X说:“能够,没有大毛病。你就去给F集团吧。”
这话里意思非常深。
2015年末,朋友跟我聊起HR几个模块并简单讲了当中的功能。我恍惚有当年X的感觉,也能比較全面的理解他的意识。


大概意思是:尽管没什么大错误也比較全面,但也谈不上掌握了精髓(这也须要时间),仍然能拿得出手,能够对外展示。

再深一层的意思是:对知识已经算是基本理解。假以时日,应该会在掌握精髓之后讲的更好。


朋友刚接触HR不久,能讲得成体系已经非常不错了,假设能花时间投入非常快就能够掌握HR的知识。
2002年还在作销售的我应该也是这个状态。

今天先写到这儿。下周奉上故事的后半部分。

门外汉怎么成就咨询大单(1)——北漂18年(39)

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