头脑当中的两个小精灵

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认识你自己，据说这是古希腊著名的思想家、哲学家苏格拉底留给我们最珍贵的礼物。苏格拉底是谁？柏拉图的老师，而柏拉图又是亚里士多德的老师，他们三人并称为“希腊三贤”，也被誉为西方哲学的奠基者，要知道咱们今天所学习的一切基本都是西学。就拿文字来说，咱们中国古文是没有语法逻辑结构的，连标点符号都没有，都是西方的舶来品，这下明白了吧？

有哥们会问：这跟咱们要学习的销售有何关系？

还记得自身竞品消费者黄金三板块吧？对于自身和竞品要研究其优劣势，那么对于消费者呢，要研究其心理和需求，咱们要研究消费者，是不是采取代入法呀？也就是所谓的换位思考。那么如此说来咱们自己不就是消费者么？所以，如果你把自己的心理和需求给研究透彻了，那么消费者的心理和需求、关注点、兴奋点、痛点是不是也就研究透彻了？都是人嘛，人同此心心同此理，本质上都是一样的。

好，那么从何研究起呢？从人的大脑开始研究。为何要从这里呢？咱们一般说：他的心里在想什么？是不是他的头脑在思考呀！如果我们知道了他头脑当中的想法，那么是不是也就知道他心里在想什么了呀！到这里就引入了咱们头脑思考的两套运行系统。先不引入概念，先看案例：

(1)请问1+1=?  
(2)看到恶心的画面所出现的反应
(3) 你肯定能够快速觉察别人语气当中的不友善
......

A、17*24=？
B、告诉某人你的电话号码
C、数出以上文字当中“的”出现次数
......

看到两类问题之间的区别了吗？第一类问题你可以回答的非常快，不假思索就做到了；可是第二类问题你就回答的非常慢，17*24你做不到脱口而出说答案，你得算一算，动动脑子想一想。由此咱们头脑当中的两套运行系统便出现了，这里咱们采用心理学家斯坦诺维奇和韦斯特率先提出的术语，用以说明大脑中的两套系统，即系统1和系统2.

系统1的运行是无意识且快速的，不怎么费脑力，没有感觉，完全处于自主控制状态；系统2将注意力转移到需求费脑力的大脑活动上来，例如复杂的运算。系统2的运行通常与行为、选择和专注等主观体验先关联。

系统1和系统2的定义广泛应用于心理学领域。其实由定义可以看出，系统1更多的就是直觉，非理性；而系统2调动的就是理性思考。两者有什么关系呢？在我们醒着时，系统1和系统2都处于活跃状态。系统1是自主运行，而系统2则通常处于不费力的放松状态，运行时只有部分能力参与。系统1不断为系统2提供印象、直觉、意向和感觉等信息。如果系统2接收了这些信息，则会将印象、直觉等转变为信念，将冲动转化为自主行为。

也就意味着当系统1的运行遇到阻碍时，便会向系统2寻求支持，请求系统2给出更为详细和明确的处理方式来解决当前问题。一般情况下系统1和系统2分工非常高效，因为系统1非常善于完成自己的本职工作：它在熟悉情境中采取的模式是精确的，所作出的短期预测是准确的，遇到挑战时做出的第一反应也是迅速且基本恰当的。

然而，系统1存在成见，在很多特定的情况下，这一系统易犯系统性错误。你会发现这个系统有时候会将原本较难的问题作简单化处理，对于逻辑学和统计学问题，它几乎一无所知。系统1还有一个更大的局限，即我们无法关闭它。

既然系统1容易犯系统性错误，那么后面咱们看看它是到底怎么犯错误的。

头脑当中的两个小精灵

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